Помогаем внедрять продуктовые подходы в маркетинге, чтобы увеличивать продажи B2B продуктов
|
Упаковать продукт так, чтобы его покупали
Понять, кому и как продавать через исследования
Настроить систему управления маркетингом
Из множества кандидатов на роль CMO выбрать лучшего для вас
Помогаем решать задачи от привлечения первых клиентов в новом продукте до системного роста и масштабирования
Помогаем решать задачи от привлечения
первых клиентов в новом продукте
до системного роста и масштабирования
Росли всегда без маркетинга через продажи, но дальше не получается
Много сегментов — не ясно, на ком фокусироваться в первую очередь
Поставили цель вырасти х2, но лиды дорожают, и привлекать старыми методами не получается
Есть отдел маркетинга, бюджеты тратим — результат не устраивает
Запустили новый продукт, но не продается
Эксперты Go-to-Market Consult
Эксперты Go-to-Market Consult
- 9 лет опыта в маркетинге
- сотни проверенных продуктовых гипотез и клиентских исследований
- десятки проведенных стратсессий
Павел Касаткин
- PMM Lead в Pasha Pay, ex. директор по развитию
- 5 лет опыта в B2B продажах
Светлана Берегулина
- Эксперт по B2B-IT-маркетингу с 20-летним опытом
- Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK (тогда это был Mail.Ru), МШУ Сколково, inSales (в экосистеме Сбер)
- Руководила командой 50 сотрудников отдела маркетинга на 4 территориях
- Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021
- Написала книгу про IT-маркетинг
С кем мы работаем и чем помогаем
B2B IT-компании и вендоры
Продуктовые команды в компаниях
Помогаем понять, как продавать продукт не только через техдиров и «фичи», а через понятную бизнес-ценность
Вы делаете новый продукт — мы помогаем с разработкой позиционирования, уточнением ЦА, и сборкой Go-to-Market стратегии, определением каналов, ценообразованием и запуском
Помогаем собрать внутреннюю команду и наладить процессы маркетинга
Упаковываем продукты, чтобы было понятно кому, зачем и по какой цене
Помогаем настроить коммуникацию с каналами, партнерами и клиентами
Ускоряем выход на рынок
Наши услуги от упаковки до найма: комплексный маркетинг для B2B
- Определим целевую аудиторию продукта: кто будет готов покупать ваше решение
- Выясним какие проблемы и потребности у ваших потенциальных клиентов
- Дадим рекомендации, на каких задачах клиентов сфокусироваться для роста продаж, при развитии функционала существующего продукта или выводе нового
- Применим эти знания для создания упаковки продукта
Исследования клиентов и рынка
- Изучим текущие маркетинговые активности, метрики, воронку продаж, структуру команды, и процессы
- Определим эффективность текущих маркетинговых каналов
- Соберем проблемные зон и конфликты функций
- Разработаем рекомендации по улучшению системы привлечения и работы команды
- На выходе будет понимание точки, А — как сейчас, что улучшать, где точки быстрых улучшений, а где стратегических
Аудит маркетинга
- Разработаем Ценностное предложение продукта в зависимости от стадии зрелости рынка, модели продаж и сегмента клиентов
- Определим каналы коммуникации, в которых находятся ваши клиенты
- Подготовим маркетинговые материалы, которые смогут использовать ваши продажи
- Упакуем в Go-to-Market стратегию для синхронизации внутри компании и трансляции на рынок
Упаковка B2B продукта
- Определим какой профиль кандидата подходит вашему бизнесу исходя из модели продаж, зрелости рынка
- Среди кандидатов от рекрутеров выберем подходящих
- Проведем финальные интервью и проверим hard/soft skills
- Сопроводим онбординг маркетолога в компании, чтобы он приносил результат бизнесу
Сопровождение найма маркетологов
- Поможем собрать единое видения целей: у фаундеров, ТОП менеджеров и команды маркетинга
- Разработаем дорожную карту для достижения бизнес-целей, впишем
- Поможем переложить стратегический вижн ТОП менеджеров на выполнимый roadmap для маркетинга и продаж
Проведение стратегических сессий
Результаты сотрудничества с нами
Результаты сотрудничества с нами
Разработка оргструктуры маркетинга. iSpring
Команда iSpring обратилась к нам за консультацией по созданию отдела продуктового маркетинга. Нужно было составить job description, KPI для будущих PMM и настроить взаимодействие с другими отделами.
Поскольку продуктовый маркетинг тесно связан с общим маркетингом, дополнительно встал вопрос о проектировании структуры этих двух направлений.
Что сделали
- Создали карту текущей структуры и взаимодействий (as is): кто за что отвечает, где пересечения и конфликты функций.
- Разработали целевую оргструктуру (to be) с новым блоком Продуктового маркетинга (далее — РММ) и сквозными зонами ответственности с текущей командой.
- Сформулировали матрицу задач для продуктовых маркетологов по каждому продуктовому направлению и макро территории.
- Утвердили структуру с командой iSpring и подготовили план внедрения новой роли в текущую структуру.
- Разработали профили должностей Head of PMM и PMM по продукту, включая: описание задач и метрик, на которые влияет и за которые отвечает; критерии найма; скоринг-листы и требования к опыту для публикации вакансии.
Результат и отзыв
- Команда получила адаптированную под текущие процессы, структуру маркетинга с фокусом на знание клиента и рынка, влиянием на продукт.
- Готовы к найму: определены требования, структура собеседований и оценки кандидатов.
💬 «Проект помог нам приземлить наши пожелания и ожидания от работы маркетинга, и еще один шаг сделать к системной и управляемой бизнес-функции. Роль PMM теперь — не просто идея, а зафиксированная функция со своими задачами и метриками. Спасибо за системный подход и внимание к деталям»
— Михаил Кречин, CPO iSpring
— Михаил Кречин, CPO iSpring
К нам обратились с запросом:
- проверить, есть ли платежеспособный спрос на продукт
- подготовить и проверить ценностное предложение для потенциальных клиентов из фарм-рынка
Команда RX Code разработала гипотезу нового продукта — IT-решение, которое агрегирует данные из разных каналов и устраняет проблему дублирования клиентской информации у фарм-производителей.
Исследование перед выводом на рынок нового B2B IT-решения для фарм-индустрии. RXCode
Что сделали
- Провели серию клиентских интервью с представителями ЦА из фарм-компаний (маркетинг, аналитика, цифровые трансформации).
- Проверили 3 гипотезы о ключевых болях и потребностях в управлении клиентскими данными.
- Помогли переформулировать описание продукта с технического языка — на язык бизнеса.
- Сформировали портреты целевых ролей «power map» (не одной «персоны», а нескольких функций в компании).
- Подготовили внутренние материалы для RX Code с выводами, подтвержденными данными.
- Нашли барьеры внутри индустрии, которые влияют на позиционирование продукта.
- Помогли бизнес заказчику защитить гипотезу продукта внутри компании.
Результат
- Команда выявила ключевые барьеры и ожидания ЦА, которые мешали коммуникации.
- Сформирована новая гипотеза ценностного предложения, основанная на реальных болях клиентов.
- Определен вектор: какие сценарии демонстрировать, какие роли вовлекать, как говорить с разными участниками процесса.
💬«Однозначно рекомендую команду Go-to-Market Consult — профессионально, быстро, всё по делу. Мы подтвердили важные гипотезы, нашли уязвимости в подаче продукта и теперь понимаем, как говорить с рынком».
— Ирина Фионова, директор по развитию коммуникационного агентства RX Code
— Ирина Фионова, директор по развитию коммуникационного агентства RX Code
Исследование перед выводом на рынок нового B2B IT-решения
Крупная Enterprise компания FMCG (NDA) обратилась к нам с запросом проработки гипотез о сегментах ЦА нового для них продукта — PLM системы. Компания планировала реализовать этот продукт для себя в рамках импортозамещения, но в процессе обсуждения рамок MVP продукта решили проработать вопрос продажи решения, то есть по сути решение должно стать полноценным продуктом компании.
Запрос на консалтинг:
- Описать сегменты бизнеса, которые являются потенциальными заказчиками PLM-системы
- Сформировать портреты ЛПР и ЛВР (лица, принимающие решения и лица, влияющие на решение)
- Сформулировать для продвижения и продаж обещание ценности решения, которое дает продукт для ЛПР и ЛВР. Для этого провести ряд интервью с потенциальными заказчиками
Что сделали
- Оценили рынок кабинетным исследованием.
- Определили емкость рынка, Топ конкурентов в России и зарубежом, целевые компании.
- Сформировали гипотезы профилей контактных лиц ЛПР/ЛВР внутри заказчиков.
- Провели стратегическую сессию вместе с командой, где обсудили результаты исследования и провели скоринг гипотез, чтобы понять, какие являются наиболее целевыми.
- Провели ряд интервью с ЛПР внутри целевых сегментов.
- Валидировали гипотезы о сегментах.
- Построили Power Map внутри заказчика.
Результат
- Смогли понять, как определять целевые сегменты и потенциальных заказчиков системы не только по выручке и размеру компании.
- Собрали портрет компании, годовой оборот, гипотезы о ситуации (job story).
- Определили ключевые должности людей, на которых предстоит выходить с интервью и продажами.
- Также определили рабочие и личные мотивации ЛПР и ЛВР.
- Собрали формулировки словами заказчиков о проблемах, которые можно использовать в продающих и маркетинговых материалах.
Аудит маркетинга, Исследование клиентов, GTM план. PVS-Studio
Компания PVS-Studio обратилась к нам c запросом на поиск возможных сценариев для роста продаж, чтобы выполнить планы основателей бизнеса по росту на 200 млн рублей YoY.
Мы сфокусировали работу на аудите маркетинга, упаковке ценности продукта для ключевых сегментов и поиске точек роста в маркетинг каналах.
Что сделали
Инициировали и помогли провести серию клиентских интервью:
— критерии выбора: удобство внедрения, экспертиза в C++, соответствие стандартам;
—список участников сделки (ЛПР/ЛВР): ИБ, тимлиды, разработчики — у каждого своя задача и влияние на сделку.
На основе знания сегмента, вместе с внутренней маркетинг командой создали Go-to-Market план для расширения присутствия в FinTech-сегменте.
Провели аудит маркетинга и выявили дополнительные точки роста:
- Совместно с лидером маркетинга разработали структуру вопросов для глубинных интервью, адаптированную под продукт и целевые сегменты.
- Обучили подходам и методике проведения качественных исследований.
- Помогли внутренней команде провести интервью с ключевыми клиентами из сегмента FinTech. Смогли глубже понять:
— критерии выбора: удобство внедрения, экспертиза в C++, соответствие стандартам;
—список участников сделки (ЛПР/ЛВР): ИБ, тимлиды, разработчики — у каждого своя задача и влияние на сделку.
На основе знания сегмента, вместе с внутренней маркетинг командой создали Go-to-Market план для расширения присутствия в FinTech-сегменте.
Провели аудит маркетинга и выявили дополнительные точки роста:
- В процессе анализа текущих активностей обнаружили неиспользованный потенциал органического трафика.
- Инициировали SEO-аудит сайта, привлекли эксперта и провели диагностику по техническому состоянию, семантике и поисковой видимости. В результате были найдены конкретные точки роста в поисковой выдаче, которые команда внедрила.
Результат и отзыв
- Проведен аудит маркетинга и запущена SEO-проработка.
- Появился структурированный подход к клиентским интервью.
- Собран Go-to-Market-план по FinTech-сегменту.
💬«Удалось посмотреть на бизнес со стороны экспертов в маркетинге, и получить обратную связь: что получается и не получается. Это сделать удалось. Хотя столкнулись со сложностями с выводом новых инициатив, увидел что явных провалов у нас нет, есть команда и определена стратегия. Внешний взгляд очень полезен. Увидел, что есть куда развивать маркетинг и понятно как это делать дальше».
— Евгений Рыжков, CEO PVS-Studio
— Евгений Рыжков, CEO PVS-Studio
